經(jīng)營者如何尋找增長機(jī)會？

姬圖米：從去年開始，貴州酸湯火鍋在多地冒頭。凡總您怎么看待這個現(xiàn)象？你認(rèn)為酸湯火鍋，是否有機(jī)會成為一個全國復(fù)制的品類？

凡文險(xiǎn)：酸湯的確很火，我們?nèi)ツ晗掳肽甑臅r候，已經(jīng)關(guān)注到這個品類了。首先講一下我的背景，過去做了十幾年的連鎖餐飲，2017年的時候開始做餐飲的后端供應(yīng)鏈，主要是做連鎖化。之前我在前端做餐飲的時候就發(fā)現(xiàn)只要做連鎖，首先要解決的是供應(yīng)鏈的問題。

供應(yīng)鏈的問題無非就兩個，一個是味道供應(yīng)鏈，一個是食材供應(yīng)鏈。味道供應(yīng)鏈影響菜品的口感，我會比較關(guān)注每年流行什么，去年下半年，我關(guān)注到兩個品類，一個是云南的酸菜牛肉火鍋，另一個是貴州的酸湯火鍋。另外，我還關(guān)注了一個食材，牛肉。

為什么今年云貴火鍋出現(xiàn)了很多品牌？

我認(rèn)為這和牛肉食材有一定關(guān)系，今年牛肉的價(jià)格走到了低點(diǎn)。從消費(fèi)能力來看，云貴火鍋的客單價(jià)相對低一些，人均消費(fèi)在70—80元，這也符合今年消費(fèi)降級的趨勢。一個兩人份的云貴火鍋套餐，大約只需要一百多元，能吃上牛肉，又能享受火鍋的社交氛圍，同時這兩種火鍋的味型還有一定成癮性。

△美鑫餐調(diào)創(chuàng)始人兼CEO凡文險(xiǎn)

之前流行的海南糟粕醋火鍋，也是酸辣味型，流行了一段時間，但是產(chǎn)品場景比較窄。云南酸菜牛肉火鍋、貴州酸湯火鍋，這兩個產(chǎn)品的味型穿透力比較強(qiáng)，有可能是番茄之外，相對比較清淡的鍋底里的一個新選擇。另外，除了火鍋場景，酸湯味型在粉面、快餐等其他場景里，也有不錯的發(fā)展空間。

比如，九毛九旗下品牌賴美麗就轉(zhuǎn)型做酸湯烤魚，還有很多原本做酸菜魚快餐品牌，今年也把產(chǎn)品定位改成了貴州酸湯魚。當(dāng)一個味型可以穿透到很多品類里，它的生命力就被抓取出來了。

行業(yè)內(nèi)卷加劇，

差異化優(yōu)勢成競爭突破口

姬圖米：美鑫餐調(diào)作為復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)商，幫助餐飲商家研發(fā)過許多爆品。美鑫餐調(diào)是怎么平衡口感和性價(jià)比的？你們?yōu)椴惋嬌碳曳?wù)的時候，通常什么樣特色的產(chǎn)品會成為爆品？請凡總為我們分享一下。

凡文險(xiǎn)：首先，我在研究每個餐飲品類時，都會特別關(guān)注它的單店模型。其次，我會研究各個地方味型的風(fēng)味特征。

以我今年特別關(guān)注的幾個快餐品類小碗菜和砂鍋菜為例。

我們注意到，喜家德從過去的水餃品類延伸到了小鍋菜，遇見小面也加了很多小鍋菜，廣東一些做粉的餐飲企業(yè)，也延伸出更多的產(chǎn)品組合，實(shí)際上，都是在延展消費(fèi)人群。

當(dāng)下消費(fèi)降級的狀態(tài)下，餐飲品牌如何更好地生存，如何發(fā)展得更好，我們是基于此去思考爆品菜和味型的。比如，今年砂鍋菜為什么流行，流行背后的邏輯是什么，它到底是一陣風(fēng)，還是有一定生命周期。我們會分析流行品類背后的邏輯，包括在全國火得一塌糊涂的天水麻辣燙，估計(jì)全國各地會有很多門店冒出來，它是曇花一現(xiàn)，走一波流量，還是會誕生一個新物種，這都是我們在密切關(guān)注的問題。

天水麻辣燙火了后，我們也立刻安排了團(tuán)隊(duì)去考察天水麻辣燙的味型到底具不具備傳播性和上癮性。一個具備成癮性、容易傳播等特點(diǎn)的產(chǎn)品，才擁有生命力，才可能延伸成一個新品類向前發(fā)展。要不然，就只能曇花一現(xiàn)。

△圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

對于酸湯火鍋和云南酸菜牛肉鍋底，我們曾經(jīng)判斷這兩個品類的熱度會逐步起來。牛肉的價(jià)格、味型的成癮性以及消費(fèi)降級，所以它們會走出來。

我們做復(fù)合調(diào)味料的時候，一直都站在用戶角度去挖掘全國各地出現(xiàn)的新味型、新品類，并思考如何圍繞這些味型、品類做創(chuàng)新。

我們今年看到了越南粉這個品類，它在過去是一個偏高端的品類，人均消費(fèi)在50-70元，那么越南粉的人均消費(fèi)有沒有可能下降到25元，變成一個剛需產(chǎn)品。

越南粉有很強(qiáng)的健康屬性以及廣泛的消費(fèi)人群，同時經(jīng)過了市場教育。不過，大家都知道，越南粉過去價(jià)格偏高，所以我們在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時候，也對越南粉進(jìn)行了重新解構(gòu)，重新定義越南粉的各個味型，在保持傳統(tǒng)的前提下進(jìn)行創(chuàng)新。比如，消費(fèi)場景怎么創(chuàng)新，如何降低單店投資，能不能變成新的東西，我們都會進(jìn)行綜合研究。